Aus der Praxis 

Die Schweizerische Exportrisikoversicherung SERV unterstützt und begleitet Schweizer Unternehmen von der strategischen Ausrichtung bis zur letzten Zahlung ihres Exportgeschäfts. Wie das geht? Davon erzählen diese Beispiele aus der Praxis.

100 Kilometer Eisenbahn in Ghana mit Schweizer Beteiligung

Für die Sanierung einer Eisenbahnstrecke in Ghana spannt die schwedische Exportkreditagentur EKN im Rahmen einer Rückversicherung mit der SERV zusammen. Dies ist dank einer bedeutenden Lieferung mehrerer Schweizer Unternehmen möglich und bringt Vorteile für alle Projektbeteiligten.

Ghana ist eine der am schnellsten wachsenden Volkswirtschaften Afrikas. 2021 hat das Land eine Investition von 600 Millionen Euro für die Sanierung und den Ausbau einer 100 Kilometer langen Eisenbahnstrecke im Westen des Landes getätigt. Diese Strecke ist der Schlüssel für den Gütertransport von der Stadt Huni Valley im Landesinneren zum Hafen im südlichen Takoradi und wird dem Land einen weiteren Wirtschaftsschub verleihen. In einer ersten Phase wird die neue Bahnlinie hauptsächlich für den Güterverkehr genutzt; danach soll auch der Personenverkehr schrittweise ausgebaut werden. Das sogenannte Ghana Western Railway Line Projekt ist Teil der Initiative Ghanas, die Infrastruktur des Eisenbahnnetzes auszubauen, die Strecke sicherer und schneller zu machen und gleichzeitig eine umweltfreundliche Alternative zu fossilen Verkehrsträgern zu schaffen.

Für die Umsetzung dieses internationalen Grossprojektes wird ein Käuferkredit im Wert von 523 Millionen Euro über eine Laufzeit von 18 Jahren – inklusive 4 Jahre Bauarbeiten – versichert. Hinzu kommt ein ungedeckter Kredit von 75 Millionen Euro für die Anzahlung von 15 Prozent. Lieferanten aus verschiedenen Ländern beteiligen sich am Projekt. Darunter ist auch die Schweizer Molinari Rail AG (Molinari) sowie weitere Schweizer Unterlieferanten. Die Molinari bietet weltweit massgeschneiderte Lösungen für die Schienenfahrzeugindustrie an. Ausserdem unterstützt Molinari Kunden bei der Konzeption und Entwicklung von Fahrzeugen sowie beim Projektmanagement, bei Bauarbeiten, Zulassungen, der Inbetriebnahme, der Instandhaltung und der Modernisierung. Dank einem beträchtlichen Anteil an Schweizer Zulieferungen konnte die SERV 272 Millionen Euro in Form einer Rückversicherung decken.

«Die Rückversicherung der SERV ist eine gute Möglichkeit, uns an Projekten zu beteiligen, bei denen der schwedische Anteil unter dem in unseren Statuten vorgeschriebenen Wertschöpfungsanteil liegt.»

Malin Tegnér Larsen 

SENIOR UNDERWRITER, EKN

Ein Set-up, bei dem alle profitieren

Als Generalunternehmer fungiert die Amandi Investment Ltd. (Amandi) mit Sitz in Zypern. Diese hat Mitte 2020 mit dem ghanaischen Käufer einen EPC-Vertrag (Engineering Procurement und Construction) über 500 Millionen Euro abgeschlossen. Aufgrund vergleichbarer Projekte, die Molinari in der Vergangenheit erfolgreich in Zusammenarbeit mit der SERV durchgeführt hat, verfügt das Unternehmen über einen guten Track-Record. Das überzeugte den Generalunternehmer, weshalb er Molinari mit ins Boot holte. CEO Michele Molinari kommentiert: «Mit diesem Projekt können wir zeigen, dass unsere Struktur und die Bündelung mehrerer Unterlieferanten Vorteile für den Generalunternehmer birgt und für die ECA nachhaltig ist. Die Ghana Western Railway Line stellt für uns ein Blueprint-Projekt für künftige Aufträge dar.»

Da der grösste Anteil von schwedischen Zulieferern stammt, versichert die schwedische Exportkreditagentur (ECA) EKN das Projekt. Die Wertschöpfungsanforderungen der EKN erlauben aber keine alleinige Übernahme des Risikos. Deshalb hat die EKN rund die Hälfte des Gesamtvolumens bei der SERV rückversichern lassen. «Dies ist eine gute Möglichkeit, sich an Projekten zu beteiligen, bei denen der schwedische Anteil unter dem in unseren Statuten vorgeschriebenen Wertschöpfungsanteil liegt», erklärt Malin Tegnér Larsen, Senior Underwriter bei EKN.

Obwohl die Deckung primär über die EKN läuft, hat Amandi eine Schweizer Niederlassung mit Sitz in Genf namens Arad Engineering SA gegründet. Dies ist genau im Sinne der Pathfinding-Initiative der SERV. Langfristig kann die SERV so KMU die Möglichkeit geben, sich an Grossprojekten zu beteiligen, zu denen sie ansonsten keinen oder nur schwierig Zugang hätten.

Schweizer Elektrofahrzeuge für die australische Post

Die KYBURZ Switzerland AG (Kyburz) konnte einen Grossauftrag im zweistelligen Millionenbereich der australischen Post gewinnen. Dazu benötigt sie einen Kredit für die Finanzierung der Produktionskosten. Eine Versicherung der SERV verhilft ihr unter anderem zu tieferen Zinsen, wovon sowohl die Kyburz als auch die australische Kundin profitiert.

Sie prägen das Schweizer Strassenbild seit Jahren. Die unverkennbaren dreirädrigen Elektrozustellfahrzeuge der Post hört niemand, kennt aber jeder. Produziert werden diese von der KYBURZ Switzerland AG (Kyburz) aus dem zürcherischen Freienstein. Die Kyburz entwickelt und produziert qualitativ hochstehende Elektrofahrzeuge für Zustellbetriebe sowie Privatpersonen. «Begonnen hat alles in den 1980er Jahren», erzählt Martin Kyburz, Gründer und CEO des Unternehmens, als er am Solarmobilrennen Tour de Sol teilnahm und seine Leidenschaft für damals alternative Antriebsformen entdeckte. Später kam die Begeisterung dazu, ein Fahrzeug zu entwickeln, das energieeffizient ist und Spass macht. Daraus entstand 1991 die Kyburz.

Bei der Kyburz steht der Mensch im Mittelpunkt und der Ansporn, effiziente Produkte zu entwickeln, im Vordergrund. Für ihre Entwicklungen erhielt das KMU bereits mehrere Innovationspreise. Es stimmt seine Produkte jeweils auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden ab. So vermochte die Kyburz nebst der schweizerischen Post auch zahlreiche weitere Kunden auf der ganzen Welt von sich zu überzeugen. Weltweit sind über 25 000 Fahrzeuge von Kyburz im Einsatz. Lieferungen ins Ausland machen einen grossen Anteil des Geschäfts aus.

Ein Grossauftrag im zweistelligen Millionenbereich

Zu Kyburz’ Kunden zählt auch die australische Post, deren Benzinfahrzeuge in die Jahre gekommen waren. Sie wollte deshalb auf Elektrofahrzeuge umsteigen und hat sich für den dreirädrigen DXP von Kyburz entschieden. Nach zwei Grosslieferungen von je 1 000 Fahrzeugen sind im Jahr 2021 nochmals 1 000 Stück dazu kommen. Für diese drei Grosslieferungen im Wert von insgesamt rund 33 Millionen Euro hat die australische Kundin gegen eine Garantie jeweils eine Anzahlung von 30 Prozent geleistet. Den restlichen Betrag erhält Kyburz immer erst, sobald die Kundin im Besitz der Ware ist. Das ist für ein KMU mit über 150 Mitarbeitenden bei einem so hohen Betrag eine lange Zeit.

Die Vorzüge einer Versicherung

Damit die Kyburz die Produktion vorfinanzieren kann und für andere Aufträge über die nötige Liquidität verfügt, hat sie bei der Bank einen Fabrikationskredit beantragt. Die SERV versichert den Kredit und deckt die Anzahlungsgarantien mit einer Bondgarantie. Dadurch kommt die Kyburz in den Genuss von tieferen Bankzinsen und kann der Kundin in Australien grosszügige Finanzierungskonditionen anbieten. «Denn die Anforderungen der Kundin sind hoch und eine attraktive Finanzierung ist ein wichtiger Beitrag, um wettbewerbsfähig zu sein», erklärt Gründer und Geschäftsführer Martin Kyburz. Mit der Unterstützung der SERV erübrigen sich viele finanzierungstechnische Fragen und die Kyburz kann sich auf das Geschäft und die Zusammenarbeit mit der australischen Post konzentrieren.

«Die Anforderungen der Kundin sind hoch und eine attraktive Finanzierung ist ein wichtiger Beitrag, um wettbewerbsfähig zu sein.»

martin kyburz

Gründer und CEO, kyburz switzerland AG

Diese beschreibt Martin Kyburz als sehr vertrauensvoll. Sie sei aber auch anspruchsvoll und intensiv. Die Herausforderungen sind vielfältig und reichen vom fehlenden persönlichen Kontakt vor Ort, bedingt durch die Reiserestriktionen, über Probleme technischer Natur, die Einhaltung der lokalen Gesetzgebung bis zu kulturellen Unterschieden. «Das fordert uns stark. Bringt uns aber auch weiter», kommentiert Martin Kyburz. Denn es gilt für den nächsten Auftrag fit zu sein, der wieder neue Ansprüche und Herausforderungen mit sich bringen wird.

Wie sich ein Westschweizer KMU auf dem Markt behauptet

Das Geschäft läuft gut für das Westschweizer KMU THE Machines Yvonand SA (THE Machines). Lieferengpässe und hohe Rohstoffpreise stellen es dennoch vor Herausforderungen. Um auf dem Markt zu bestehen, sind attraktive Zahlungsbedingungen gefragt. Die SERV bietet dazu Lösungen.

«Es ist eines unserer besten Jahre», sagt Jehona Gaçaferi, Export & Financing Specialist beim KMU THE Machines Yvonand SA (THE Machines). Der Umsatz verzeichnet seit zwei Jahren ein starkes Wachstum. Und doch machen sich seit einiger Zeit vor allem aufgrund der Pandemie neue Herausforderungen bemerkbar: Zu schaffen machen dem KMU Verspätungen bei der Lieferung von elektronischen Komponenten. Hinzu kommen steigende Rohstoffpreise, was auf die Marge drückt. Als Schweizer Unternehmen bewegt es sich zudem im oberen Preissegment. Das macht THE Machines mit einem qualitativ hochwertigen Angebot und attraktiven Zahlungsbedingungen wieder wett. Letztere sind dank der Unterstützung der SERV möglich.

Attraktive Zahlungsbedingungen dank Exportrisikoversicherung

Doch wer ist THE Machines eigentlich? Beim KMU dreht sich alles um Rohre und Leitungen. So banal das klingt, so ausgeklügelt sind die Lösungen des Westschweizer Unternehmens nahe des Waadtländer Industriegebiets Yverdon-les-Bains. Mit Herzblut entwickelt es komplette – manchmal massgeschneiderte – Produktionslinien zur Herstellung von Schläuchen für die Tröpfchenbewässerung und mehrschichtigen Rohren für unterschiedliche Anwendungsbereiche. THE Machines ist zudem Pionier im Schweissen von Röhrchen im Mikromillimeterbereich und schwer zu verarbeitenden Legierungen.

«Wir sind sehr dankbar um die Unterstützung der SERV, weil wir ohne sie vermutlich einige Aufträge ablehnen müssten.»

Jehona Gaçaferi

Export & Financing Specialist, THE Machines Yvonand SA

Die Kunden sind über die ganze Welt verteilt. Diese leisten in der Regel nur minimale Anzahlungen und fordern manchmal Bankgarantien in Millionenhöhe für den Kauf einer Produktionslinie. Solche Grossaufträge kann das KMU, bestehend aus 60 Mitarbeitenden, nicht alleine stemmen. Das lässt seine Kreditlimite bei der Bank schlicht nicht zu. Seit Jahren greift THE Machines deshalb regelmässig auf die Versicherungen und Garantien der SERV zurück. «Wir sind sehr dankbar um die Unterstützung der SERV, weil wir ohne sie vermutlich einige Aufträge ablehnen müssten», erklärt Jehona Gaçaferi. Dank dieser Unterstützung kann das Unternehmen auch in risikobehaftete Märkte gehen und seinen Käufern mehrjährige Zahlungsfristen zu tiefen Zinsen offerieren. Auch Bankgarantien sind so kein Problem und THE Machines’ Liquidität bleibt dabei unangetastet. Die Zusammenarbeit besteht bereits seit Zeiten der Exportrisikogarantie (ERG), der Vorgängerin der SERV. Jehona Gaçaferi kommentiert: «Ich schätze das Vertrauensverhältnis, das sich über die Jahre entwickelt hat, enorm. Die Berater der SERV reagieren immer schnell und zeigen sich flexibel, was für die Abwicklung unserer Geschäfte unabdingbar ist.»

Eine neue Strategie

Bis vor wenigen Jahren entfiel ein Grossteil der Lieferungen auf den Landwirtschaftssektor. Mittlerweile sind auch Anwendungen für Sanitäranlagen, Heizungen, die Luftfahrt oder Telekommunikation immer gefragter. Die Maschinen für diese neuen Anwendungsbereiche erfordern hohe Investitionen. Immer grossvolumiger sind somit die Aufträge. Das ist erfreulich, doch eine Anpassung an die Bedingungen dieser neuen Märkte ist unerlässlich. THE Machines hat deshalb eine neue Strategie eingeführt. Wo früher das Credo Stabilität und Sicherheit war, setzt das Unternehmen künftig zudem auf Diversifikation und Wachstum. Das ist auch mit einem erhöhten Liquiditätsbedarf verbunden. Jehona Gaçaferi sagt: «Wir zählen deshalb auf die SERV, um uns in dieser Wachstumsphase zu begleiten.»