SUR LE TERRAIN

L’assurance suisse contre les risques à l’exportation SERV assiste et accompagne les exportateurs suisses de l’orientation stratégique jusqu’au dernier paiement d’une opération d’exportation. Comment cela fonctionne-t-il ? C’est ce que racontent des exemples tirés de la pratique.

Participation suisse au Ghana pour 100 kilomètres de voies ferrées

L’agence de crédit à l’exportation suédoise EKN collabore avec la SERV pour la rénovation d’une ligne ferroviaire au Ghana. Elle a en effet conclu une réassurance auprès de son homologue suisse. Cette coopération, qui a pu voir le jour grâce à l’importante livraison effectuée par plusieurs entreprises suisses, bénéficie à toutes les parties impliquées dans le projet.

Le Ghana est l’une des économies africaines dont la croissance est la plus rapide. En 2021, le pays a investi 600 millions d’euros pour rénover et améliorer une ligne ferroviaire de 100 kilomètres dans l’ouest du pays. Cette ligne, essentielle pour le transport de marchandises depuis la ville de Huni Valley, située à l’intérieur des terres, jusqu’au port de Takoradi, au sud, donnera un élan supplémentaire à l’économie. Dans un premier temps, la nouvelle ligne ferroviaire sera principalement utilisée pour le transport de marchandises; elle servira ensuite progressivement également au transport de voyageurs. Ce projet, baptisé «Ghana Western Railway Line», fait partie d’une initiative du Ghana consistant à améliorer son réseau ferroviaire et à rendre la ligne plus sûre et les trajets plus rapides, tout en offrant une alternative écologique aux modes de transport qui recourent aux énergies fossiles.

Pour la mise en œuvre de ce grand projet international, un crédit acheteur de 523 millions d’euro a été accordé sur une durée de 18 ans (dont quatre ans de travaux). S’y ajoute un crédit non couvert de 75 millions d’euros pour le paiement d’un acompte de 15 pour cent. Des fournisseurs de différents pays participent au projet. Parmi eux figurent l’entreprise suisse Molinari Rail SA (Molinari) et d’autres sous-traitants suisses. Molinari propose des solutions sur mesure pour l’industrie ferroviaire dans le monde entier. Par ailleurs, elle soutient ses clients dans la conception et le développement de véhicules, ainsi que dans les domaines de la gestion de projets, des autorisations de chantier, de la mise en service, de la maintenance et de la modernisation. Une partie considérable du matériel provenant de Suisse, la SERV a pu couvrir 272 millions d’euros sous la forme d’une réassurance.

«La réassurance de la SERV représente une bonne occasion pour nous de participer à des projets pour lesquels la part de valeur ajoutée suédoise est inférieure à la part prescrite dans nos statuts.»

Malin Tegnér Larsen 

SENIOR UNDERWRITER, EKN

Une configuration qui profite à tous

C’est Amandi Investment Ltd. (Amandi), dont le siège se trouve à Chypre, qui a été nommée Entreprise Générale. La société a conclu un contrat d’Entreprise Générale de 500 millions d’euros avec l’acheteur ghanéen à la mi-2020. Molinari avait déjà réalisé des projets comparables en collaboration avec la SERV par le passé; ce bon historique a convaincu l’Entreprise Générale, qui a ainsi fait appel à l’entreprise suisse. Michele Molinari, CEO de cette dernière, explique: «Ce projet nous permet de montrer que notre structure et le regroupement de plusieurs sous-traitants présentent des avantages pour l’Entreprise Générale et sont durables pour l’ACE. Ghana Western Railway Line constitue pour nous un projet modèle pour de futurs mandats.»

Comme des sous-traitants suédois interviennent pour la plus grande partie, l’agence de crédit à l’exportation (ACE) suédoise EKN assure le projet. Ses exigences en matière de valeur ajoutée ne lui permettent toutefois pas d’assumer seule le risque. Elle a donc fait réassurer environ la moitié du volume total auprès de la SERV. «Il s’agit d’une bonne occasion de participer à des projets pour lesquels la part de valeur ajoutée suédoise est inférieure à la part prescrite dans nos statuts», explique Malin Tegnér Larsen, Senior Underwriter chez EKN.

Même si c’est essentiellement EKN qui se charge de la couverture, Amandi a fondé une succursale suisse, Arad Engineering SA, à Genève. Cela s’inscrit parfaitement dans l’initiative Pathfinding de la SERV. Ainsi, la SERV peut, sur le long terme, donner aux PME la possibilité de participer à de grands projets auxquels elles ne pourraient sinon accéder que difficilement ou ne pourraient pas accéder du tout.

Des véhicules électriques suisses pour la poste australienne

KYBURZ Switzerland AG (Kyburz) a décroché une commande importante de la poste australienne pour un montant se chiffrant en dizaines de millions. Pour pouvoir l’honorer, elle a besoin d’un crédit qui lui permette de financer les coûts de production. L’assurance qu’elle a conclue auprès de la SERV l’a, entre autres, aidée à obtenir des taux bas, et cela bénéficie également à son client australien.

En Suisse, on voit depuis des années les véhicules électriques de distribution de la poste, silencieux et reconnaissables entre tous avec leurs trois roues. Ils sont produits par KYBURZ Switzerland AG (Kyburz), une société sise à Freienstein-Teufen, dans le canton de Zurich. Kyburz conçoit et produit des véhicules électriques de grande qualité destinés aux entreprises de livraison et aux particuliers. «Tout a commencé dans les années 1980», explique Martin Kyburz. En participant à la course de véhicules solaires Tour de Sol, le fondateur et CEO de l’entreprise s’est découvert une passion pour les formes de propulsion alternatives. Plus tard, il a eu l’envie de développer un véhicule efficace sur le plan énergétique et agréable à conduire. Il a alors fondé Kyburz. C’était en 1991.

Chez Kyburz, l’humain et la volonté de développer des produits efficaces sont au centre des préoccupations. La PME, qui déjà obtenu plusieurs prix de l’innovation pour ses développements, adapte ses produits aux besoins de ses différents clients. C’est ainsi que Kyburz a réussi à convaincre La Poste Suisse et de nombreux clients internationaux. Plus de 25 000 véhicules de Kyburz sont en circulation dans le monde. Les affaires de l’entreprise reposent en grande partie sur ses livraisons à l’étranger.

Une commande importante se chiffrant en dizaines de millions

La poste australienne compte elle aussi parmi les clients de Kyburz. Ses véhicules à essence ayant fait leur temps, elle voulait les remplacer par des véhicules électriques et a opté pour le véhicule à trois roues DXP de Kyburz. Après deux livraisons volumineuses de 1 000 véhicules chacune, elle a commandé 1 000 pièces supplémentaires en 2021. Pour ces trois livraisons importantes d’une valeur totale de quelque 33 millions d’euros, le client australien a versé un acompte de 30 pour cent en échange d’une garantie. Kyburz ne touche à chaque fois le montant restant que lorsque le client est en possession de la marchandise. Pour une PME employant un peu plus de 150 collaborateurs, il s’agit là d’un long délai, d’autant que le montant est élevé.

Les avantages qu’offre une assurance

Pour pouvoir financer la production et disposer des liquidités nécessaires pour d’autres commandes, Kyburz a demandé un crédit de fabrication à la banque. La SERV assure le crédit et couvre les garanties de restitution d’acompte via une garantie de «Bonds». De ce fait, Kyburz bénéficie d’intérêts bancaires plus bas et peut proposer des conditions de financement très intéressantes à son client australien. «Les exigences du client sont élevées et le fait de lui proposer un financement attrayant accroît notre compétitivité», explique Martin Kyburz, fondateur et directeur de l’entreprise. Grâce au soutien de la SERV, Kyburz peut faire l’impasse sur de nombreuses questions techniques relatives au financement et, ainsi, se concentrer sur son activité et sa collaboration avec la poste australienne.

«Les exigences du client sont élevées et le fait de lui proposer un financement attrayant accroît notre compétitivité.»

martin kyburz

fondateur et directeur, kyburz switzerland AG

Martin Kyburz décrit ce client comme très fiable, mais également exigeant et imposant un rythme intense. Les défis variés qui se posent résultent aussi bien de l’absence de contacts personnels sur place à cause des restrictions de voyage que de problèmes de nature technique, du respect de la législation locale et des différences culturelles. «Cela nous met à rude épreuve. Mais cela nous fait aussi avancer», commente Martin Kyburz. Car l’entreprise tient à être prête à recevoir sa prochaine commande, qui s’accompagnera de nouvelles attentes et de nouveaux défis.

Comment une PME Suisse romande s’affirme sur le marché

Les affaires de la PME romande THE Machines Yvonand SA (THE Machines) sont florissantes. L’entreprise fait néanmoins face à deux défis: les problèmes d’approvisionnement et les prix élevés des matières premières. Pour être en bonne position sur le marché, des conditions de paiement attrayantes sont indispensables. L’Assurance suisse contre les risques à l’exportation propose des solutions à cette fin.

«C’est l’une de nos meilleures années», déclare Jehona Gaçaferi, Export & Financing Specialist au sein de la société THE Machines Yvonand SA (THE Machines). En effet, le chiffre d’affaires de la PME est en forte progression sur les deux dernières années. Et pourtant, depuis quelque temps et en raison des effets de la pandémie, elle fait face à de nouveaux défis: elle doit composer avec des retards dans l’approvisionnement de certains composants électroniques. À cela s’ajoute la hausse des prix des matières premières, qui comprime les marges. De plus, en tant qu’entreprise suisse, THE Machines se situe dans le segment de prix supérieur. Un inconvénient qu’elle compense par une offre de haute qualité et des conditions de paiement attrayantes, qu’elle peut proposer grâce au soutien de l’Assurance suisse contre les risques à l’exportation SERV.

Des conditions de paiement attrayantes grâce à une assurance à l’exportation

Mais qui est THE Machines au juste? Cette PME est spécialisée dans le domaine des tubes et des câbles. Si la chose peut paraître banale, les solutions de l’entreprise romande basée à proximité de la zone industrielle vaudoise d’Yverdon-les-Bains n’en sont pas moins hautement technologiques. En effet, la société développe avec passion des lignes de production complètes – parfois sur mesure – pour la fabrication de tuyaux d’irrigation goutte à goutte et de tubes multicouches destinés à différents usages. THE Machines est également pionnière dans le soudage au laser de tubes à l’échelle micrométrique et d’alliages difficiles à travailler.

«Nous sommes extrêmement reconnaissants envers la SERV pour son soutien, car, sans elle, nous aurions pu être amenés à refuser certaines commandes.»

Jehona Gaçaferi

Export & Financing Specialist, THE Machines Yvonand SA

Ses clients sont répartis dans le monde entier. En règle générale, ils ne paient que des acomptes minimaux et parfois, ils sollicitent des garanties bancaires de plusieurs millions de francs lors de l’achat de leur ligne de production. La PME, qui emploie 60 personnes, ne pourrait pas faire face seule à des contrats de cette envergure. Sa limite de crédit auprès de la banque ne le permettrait pas. C’est pourquoi THE Machines fait régulièrement appel aux assurances et aux garanties de la SERV depuis de nombreuses années. «Nous sommes extrêmement reconnaissants envers la SERV pour son soutien, car, sans elle, nous aurions pu être amenés à refuser  certaines commandes», explique Jehona Gaçaferi. Les solutions de la SERV permettent également à l’entreprise d’opérer sur des marchés à risque et de proposer à sa clientèle des délais de paiement de plusieurs années à de faibles taux. En outre, THE Machines évite ainsi tout problème au niveau des garanties bancaires et préserve ses liquidités. Cette collaboration remonte déjà à l’époque de la Garantie contre les risques à l’exportation (GRE), institution devancière de la SERV. Jehona Gaçaferi: «J’apprécie énormément la relation de confiance qui s’est établie avec la SERV au fil des ans. Les conseillers de la SERV réagissent toujours rapidement et font preuve d’une grande flexibilité, chose indispensable pour la bonne marche de nos affaires.»

Une nouvelle stratégie

Il y a quelques années encore, une grande partie des livraisons de THE Machines étaient destinées au secteur agricole. Aujourd’hui, l’entreprise répond également à une demande croissante émanant des secteurs du sanitaire et du chauffage, de l’aéronautique ou des télécommunications. Les machines employées dans ces nouveaux domaines requièrent des investissements conséquents. Dès lors, les commandes portent sur des montants de plus en plus importants. Ce constat est réjouissant mais il devient indispensable pour la PME de s’adapter aux conditions de ces nouveaux marchés. Une nouvelle stratégie a été mise en place pour répondre efficacement à ces défis. Si la stabilité et la sécurité étaient autrefois prioritaires pour l’entreprise, dorénavant elle mise également sur la diversification et la croissance. Et cela requiert des liquidités accrues. Jehona Gaçaferi: «Nous comptons donc sur le soutien de la SERV pour nous accompagner dans cette phase de croissance et de développement de nos affaires.»